Увеличение продаж при помощи сегментации ассортимента

Задача

В ходе аудита выявить сильные и слабые стороны компании, предложить варианты диверсификации бизнеса, составить рекомендации по усилению достоинств и компенсации недостатков.

Клиент

Российский производитель электрооборудования, лидер ниши. Компания работает на рынке электротехники 30 лет и представлена несколькими филиалами в России и СНГ.

Результат

Прирост выручки клиента 27,54% в годовом выражении за счёт увеличения суммы и количества позиций по среднему чеку.

Что сделали

Собрали и структурировали данные по продажам за последние два года.
Сгруппировали ассортимент в трехуровневую структуру по функционалу оборудования.
Провели ABC-анализ продаж в стоимостном и количественном выражении.
Посчитали рентабельность продаж для каждой группы.
Выделили сегменты ассортимента А, B, С (метод касательных, кривая Парето).
Составили двухмерную матрицу анализа – по сумме и по количеству продаж.
Расписали рекомендации к сбыту по каждому сегменту.

Комментарий проджект-менеджера

По закону Парето, 20% ассортимента обеспечивают 80% прибыли с продаж. Чтобы понять, какие именно продукты приносят наибольший доход, пригодится ABC-анализ – классический и всем хорошо знакомый метод анализа продаж, но всё еще максимально полезный при выстраивании сбыта. В данном кейсе прирост продаж был ошеломляющим – практически на треть за год! Разумеется, нельзя сказать, что этот взрывной рост случился только из-за грамотной аналитики, но именно с неё всё и началось.